大多數(shù)消費者買車之前，都會考慮二手車。但是，一了解和對比之后，大多數(shù)人又都買了新車。為什么會這樣？有人說是市場還不成熟，也有說消費理念不成熟的，或者說人家就是好個奇，了解了解而已，根本就沒打算買二手車。

人都來了，車也看了，為什么最后會放棄呢？究其原因，不外兩點：一是二手車吸引力不夠， 二手車的優(yōu)勢和賣點沒有有效的呈現(xiàn)出來；二是購買信心不足，人家覺得不靠譜，客戶的信任感沒能建立起來。

銷售的關(guān)鍵在于，能否成功引起客戶的興趣，并給客戶一個購買的理由。之所以人家最終沒買二手車，關(guān)鍵還是因為我們沒有把賣點呈現(xiàn)好，因而客戶才對二手車不感冒。事實上，二手車有很多的賣點，但賣點都需要挖掘、提煉、塑造和呈現(xiàn)。要做好這些工作不容易，但第一步最關(guān)鍵：我們應(yīng)該搞清楚，二手車有哪些賣點是值得一說的。

二手車賣點都有哪些呢？大家都知道，二手車有十大天然賣點，這屬于銷售的基本功。有沒有把這十大賣點形成有說服力的話術(shù)，或者用恰當?shù)姆绞絺鬟f給客戶，將直接影響到銷售的成果。但是話說回來，光只靠這十大賣點，可能殺傷力還太夠，最好再加入“第11個賣點”，就有可能徹底攻陷客戶的防線！

十大賣點太平常，不急著說。倒過來，先看看什么是二手車的第11大賣點。

我們知道，新車一旦售出，即使有三包政策加持，除非有重大質(zhì)量問題，否則不可能包退。一旦掛牌上戶，再想轉(zhuǎn)手出售，賣車的損失會讓人肉疼：按照保值率算，所謂“新車落地打八折”，加上保險、購置稅的損耗，開不到一年的準新車，損失率將達到30%左右。但是，如果是買二手車二手車為什么都說是精品車，假設(shè)車商能給予消費者反悔權(quán)，可以享受較低成本的退車和換車服務(wù)，那么二手車為什么都說是精品車，二手車的購車風險將顯著的低于新車。此時，二手車是不是又多了一個獨一無二的賣點呢？

這一點，新車是做不到的。而二手車，卻能輕而易舉的做到。這就是所謂的二手車的第11個賣點。

人非圣賢，孰能無過？買房也好，買車也好，總會有一時沖動買錯的可能性。作為世俗凡人，喜新厭舊是免不了的，多給人家一次機會，或許也是多給自己一次機會。國外有14天無理由退貨的消費慣例，國內(nèi)也有很多行業(yè)都在實施7天內(nèi)無理由退換承諾。在國內(nèi)，部分二手車商也在摸索和實踐7天有條件退換服務(wù)模式。假設(shè)一下二手車為什么都說是精品車，把退換的時間擴展到一個月、三個月、半年，消費者會不會更有信心？動動腦筋，設(shè)計一個可操作的方案，也不是做不到。

如果主動降低客戶的犯錯成本，甚至允許客戶犯錯，算不算人性化服務(wù)呢？以利他之心經(jīng)營，或許于己更加有利。各位車商老板，稍微動動腦筋，改一改規(guī)則，或許生意會好做許多。

接下來，我們重溫一下二手車的十大天然賣點：

一、物美價廉，經(jīng)濟實惠，買二手車圓購車夢；

二、保值性好，貶值更慢，買二手車更加劃算；

三、新車降價，舊車超值，買二手車規(guī)避風險；

四、玩車一族，換車輕松，買二手車常換常新；

五、新手上路，磕碰難免，買二手車無懼刮碰；

六、低調(diào)穩(wěn)重，富不外露，買二手車無傷顏面；

七、事業(yè)起步，節(jié)約為上，買二手車助您成功；

八、配件好找，維修便利，買二手車維保不愁；

九、養(yǎng)護方便，要求不高，買二手車更加省心；

十、不懼異味，健康環(huán)保，買二手車遠離污染。

最后，再增加一個特色新賣點：十一、允許反悔，退換無憂。或許，這才是最重要的一條。